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东元中央空调蔡孟颖专访篇

2015-01-23 16:37:08   来源:威尼斯手机娱乐官网   评论:0 点击:
蔡孟颖:东元梦,我的梦
    蔡孟颖拥有美国北弗吉尼亚大学EMBA (UNVA)和台北科技大学能源与冷冻空调专业硕士学位,在著名学术期刊发表多篇学术论文并荣获专利。在研发、销售、分销、市场及产品管理领域建树卓著。现任江西东成空调设备有限公司营销总监。
    30年河东,30年河西。空调行业从柜挂机的火热到中央空调的新兴只是须臾,而东元空调自2000年开始在大陆市场发展以来,见证了中国中央空调市场的发展历程。作为东元中央空调进军大陆市场的开拓先锋,蔡孟颖自1999年来到大陆,开始与他的东元团队一起筹建新工厂。2000年,东元集团以外商独资的形式兴建东成空调设备有限公司,蔡孟颖出任生产本部总监,这一干就是8年。
8年之后,蔡孟颖被总部调回台湾,负责东元全球海外中央空调市场的销售。返回台湾的5年中,蔡孟颖将东元中央空调出口推向了一个新高度,使其销售额年增幅达到30%以上。在销售业绩高歌猛进的同时,技术出身的蔡孟颖个人在学术研究上也进行了一次华丽转身。期间,蔡孟颖重返母校国立台北科技大学进修深造能源与冷冻空调专业硕士,发表了多篇学术论文并还获得一项专利,蔡孟颖一直在不断地学习,保持着自身行业影响力。
   为了帮助东元中央空调在大陆重拾市场,回到一家暖通设备生产厂家本来应该行走的路上,蔡孟颖再次回到大陆。虽然东元集团年销售规模高达数百亿元,但东元空调在大陆却增长乏力。此外,市场容量激增的同时,肥沃的土壤下雨后春笋般滋生了不少新品牌。可见,东元现在面临的环境是在夹缝中求生存,而且这条缝隙越来越窄。
此时上任的蔡孟颖可谓是临危受命,为什么在这个时候请蔡孟颖出山?因为对于大陆市场,没有人比他更了解东元的情况,也没有人比他更了解大陆的中央空调市场,更没有知道他对大陆土地心怀着那份深深的眷恋。蔡孟颖此次重返,他的目标更加坚定,即用较短的时间让东元重返巅峰时刻。
市场就是蔡孟颖首先关注的重点,蔡孟颖知道企业面对不同的市场需求与千差万别的消费者,必须根据自身的优势条件,从生产、营销等方面考虑,选择自己的核心市场,并逐步向全局扩散。对于市场布局,蔡孟颖步步为营,做精做细,慢慢地,东元在华东和华南市场站稳了脚跟。然而蔡孟颖的“野心”并不止于此,他把目光瞄准了中部及川渝地区。
    他在接受《中央空调市场》采访时表示:“华南和华东地区,是威尼斯app官方营销的基本盘,但是华中及川渝地区才是未来东元的增长点。2014年公司将会注重并大力扶持华中地区的经营,2015年,威尼斯app官方会加大华中地区的投入。此外,威尼斯app官方布局川渝地区并且收获连连,除了川渝的大型建筑项目,在高铁等公共基础设施建设上,威尼斯app官方也有不少项目建树。”联手渠道商,以政府公建项目为切入点,这就是下一年东元的挺进中部的计划之一。
然而,产品是企业的生命,质量是产品打入市场的前提条件。东元一直以来以优质的产品去赢得市场知名度。东元产品有着自己的核心竞争力。为此,蔡孟颖倍感自豪。“威尼斯app官方得到国家一级能效认证,满液式冷水机是东元的明星产品,未来东元满液式冷水主机产品将取代干式主机,在市场上刮起东元满液式冷水机的旋风。”不仅如此,伴随着中国大陆第一家超五星级酒店——青岛涵碧楼的开业,其所采用的东元螺杆冷水机也名声大震,里面的热泵机、螺杆热机属于螺杆的水机部分,是涵碧楼项目主机的主体。与此同时,南京涵碧楼项目也有意东元冷水机,东元目前已参与到火热的设计规划中。蔡孟颖认为,产品的技术和能效才是东元应长久注重的发展之道,因为优质的产品才能取得客户的信任,靠低价赢得的胜利只是暂时的。
一花独放不是春,百花齐放春满园,对于中央空调企业而言,产品是市场扩张的“种子”,完善自身的产品线,才能获得更大的竞争力。近些年虽然东元离心机产品强势树立了诸如南昌菱光科技离心式组机、南京福克斯流行广场等样板工程,但蔡孟颖表示东元研发改进离心机的脚步永不停歇,目前东元在上海、青岛、南昌3个地方同时进行着离心机的研究。
   而一系列的战略部署和渠道拓新,使得东元再次在大陆市场取得了突破性的成功。作为东元在国内的最大市场,2013年华南和华东依旧势不可挡,其中,华南市场在庞大销量的前提下仍保持了30%以上的超高速增长。而在整个大环境不太理想的2014年,东元依然取得了骄人的业绩。“东元空调整个2014年的增长幅度超过了同期的20%。”蔡孟颖向《中央空调市场》计算到。值得一提的是,蔡孟颖已经将“种子”播撒到国外,东元的优质产品已得到国外市场的关注。蔡孟颖欣喜地表示2014年东元空调的外销取得较大突破,外销增长达到130%以上。
   然而,蔡孟颖作为营销总监,并没有被东元连年增长的喜人形势所迷惑。“东元产品更新的脚步比较缓慢,甚至可以说威尼斯app官方比较保守。虽然威尼斯app官方希望把产品做到零缺点,但市场不等人,它从来都不是一个讲情面的人。”起之具体、收之总观,可以看出,蔡孟颖是一个拥有极强大局观的人,彰显出一种修性、一种胆识。另一方面,华南、华东、华北、川渝还有未来的华中,这五大销售区已成为东元的市场主轴,蔡孟颖从五大销售区的角度分析了东元在大区销售管理上的问题,认为营业人员还需提高自身的全面性。
     从全局来看,中央空调是一个技术密集型和资金密集型行业,在国内还属于新兴行业。正如一棵苍天大树,一家中央空调企业想要做大,就需要一个坚实的根基,为企业未来的发展打下良好的基础。蔡孟颖找到了这个根基并着眼于未来的发展,这个根基就是企业的每一位职员。
2015年,东元所设立的目标是实现50%的增长,这看似艰巨的任务,东元又将如何去实现?
蔡孟颖并没有感到压力,因为他有一批拼搏奋进的优秀员工,“通过每一个员工的努力,具体就是销售人员,威尼斯app官方会与一个区域的几家经销商取得联系互动,维持区域平衡的同时提高销量。” 
   人员是企业的根本,而想让企业更快更稳地发展,渠道布局又是关键。蔡孟颖勤恳实干,始终坚持对经销商进行培训,以此提高经销商对东元技术和产品的认知。他知道这对双方是互赢的局面,“其实东元在帮经销商的时候,威尼斯app官方也会学习到很多东西。厂商的技术搭配渠道商在暖通空调上的设计相辅相成,慢慢地双方就会成为忠诚的合作伙伴。”东元通过提高经销商的综合能力来加强经销商对厂家的忠诚度,摒弃简单的贸易合作,不仅仅是打造利益共同体,更为商家提供一个终身培训平台,不仅如此,东元还联合一些专业机构,通过技能考评颁发专业证书,给经销商提供一个永续经营的舞台。
   与此同时,东元还在项目中对经销商言传身教。在工程设计阶段,东元派出技术工程师协助渠道商积极参与设计方和施工方的联络和协调工作,以保证专业化设计及后续工作的顺利进行;施工前,东元技术人员在施工图纸的基础上进行安装基础的查验,保证机组就位和安装顺利进行;施工中,东元技术人员则在现场进行督导,向施工方提供技术条件和现场指导,直到安装工作结束;安装结束后,东元技术人员则协同安装人员进行调试前检查,确定供电回路是否安全可靠,制冷系统是否已经得到彻底清洗、试压、查漏。如此细致贴心服务在行业中不是没有,但着实少见,从中也不难发现蔡孟颖的良苦用心。
   社会的发展,科技的进步,促使着每个企业都在发生着翻天覆地的变化,尤其是以中央空调企业为代表的技术性行业的发展更是日新月异。蔡孟颖眼光独到,快人一步,表示未来东元将会涉及精致农业领域。蔡孟颖分析到一方面因为精致农作物的生长需要空调的协助,另一方面作物对于空调温湿度的调节一年四季都有需求,不像传统舒适空调,存在淡旺季。最重要的,这个领域,目前的竞争还不激烈,市场成长空间比起舒适空调要大得多,但相对应的技术含量及要求也很高。蔡孟颖表示东元越早进入该领域就会让技术越快得到沉淀,并打牢市场基础。这就可以为东元创造更大的效益。
   蔡孟颖还看到,如今环境污染和生态系统的破坏加之资源的不合理利用已经危害到人们健康、制约着地方经济和社会的发展,低碳节能已成为中央空调新产品的主轴。因此,蔡孟颖注重开发东元环保新冷媒的主机R-410A/R-134a,以此推广市场,绿色发展。未来,东元将始终遵循品质领先这一基本指导思想,持续完善质量管理体系,不断追求卓越的品质和完美的产品设计,以“节能环保、高品质、高性价”为产品设计理念,打造具有独特竞争优势的全新产品。
   勤勤恳恳,鞠躬尽瘁,稳重实在的蔡孟颖与创造创新的东元企业文化相得益彰。而蔡孟颖则是忠于企业,忠于行业,并作出自己的表率与努力。蔡孟颖说,长期以来,他一直有着一个梦,那就是尽快把东元品牌推向整个江西及国内,成为华中中央空调市场的第一品牌。笔者想,这也是东元人共同的梦!

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